地板招商為何如此難 需要?jiǎng)?chuàng)新營(yíng)銷手段
目前的地板經(jīng)銷商的生存狀況,坦率地說(shuō),二、三線經(jīng)銷商的日子還算正常,但一線城市的情況非常嚴(yán)峻。即使北京像某地板品牌總代理年銷售地板超過(guò)10萬(wàn)平方米,但經(jīng)銷商卻仍賺不了錢。居然連年銷售量10萬(wàn)平方米的地板經(jīng)銷商都無(wú)法賺到錢呢?品牌名氣又不小,與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比,其產(chǎn)品性價(jià)比更高,可為什么沒(méi)錢掙?

下面中木商網(wǎng)編輯為大家算個(gè)帳:地板經(jīng)銷商每賣1平方米地板大約有40-50元利潤(rùn),如此算來(lái)一年有400-500萬(wàn)元進(jìn)賬,看似業(yè)績(jī)不錯(cuò),但該品牌在北京有8個(gè)店,一年的租金開支高達(dá)350萬(wàn)元,再加上員工工資、水電費(fèi)、管理費(fèi)等開銷,到頭來(lái)能有微利就算不錯(cuò)了。
此案例,反映出國(guó)內(nèi)數(shù)萬(wàn)家地板經(jīng)銷商目前所面臨的尷尬局面。有實(shí)力的經(jīng)銷商尚且如此,一般中小經(jīng)銷商的生存狀況更令人擔(dān)憂。投入大、利潤(rùn)薄、競(jìng)爭(zhēng)慘烈,廠商投入產(chǎn)出失衡,成本費(fèi)用呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)趨勢(shì),而市場(chǎng)前景卻極不明朗,經(jīng)銷商賺錢難,企業(yè)招商也難,行業(yè)發(fā)展、市場(chǎng)前景撲朔迷離。
方法總比困難多,地板行業(yè)潛力大
針對(duì)目前嚴(yán)峻的市場(chǎng)現(xiàn)狀,業(yè)內(nèi)人士戲言,地板生產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)在要“三種全會(huì)”,即實(shí)木、實(shí)木復(fù)合、強(qiáng)化木地板都要有,甚至地板廠也做木門、樓梯、櫥柜,產(chǎn)品品類盡可能全,以此來(lái)擴(kuò)大經(jīng)銷商的盈利空間;地板經(jīng)銷商要傳統(tǒng)門店、工程、裝飾公司、小區(qū)推廣、團(tuán)購(gòu)、網(wǎng)絡(luò)銷售等一應(yīng)俱全。一句話,甭管企業(yè)還是經(jīng)銷商,沒(méi)有十八般武藝、上下通吃的手段,靠單一的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式,要想在地板行業(yè)“出人頭地”,恐怕難有機(jī)會(huì),就算以前的基礎(chǔ)打得好,如果跟不上市場(chǎng)發(fā)展節(jié)奏,很有可能被淘汰。
作為傳統(tǒng)制造型行業(yè),目前地板行業(yè)和房地產(chǎn)、金融投資、能源等在盈利空間方面沒(méi)有可比性,這也是不少行業(yè)人士對(duì)地板行業(yè)不看好的一個(gè)主要原因。有道是“人比人,氣死人”,如果眼睛只是盯在利潤(rùn)上面,心態(tài)不平和,肯定也做不好。客觀地說(shuō),特別是地板企業(yè),目前還沒(méi)有出現(xiàn)大量虧損的現(xiàn)象,培養(yǎng)員工、開設(shè)店面都不難,行業(yè)洗牌不一定就能洗掉小企業(yè)和小品牌,但一定會(huì)洗掉不專業(yè)、不創(chuàng)新的企業(yè)和品牌。
回顧近些年地板行業(yè)的發(fā)展,不難發(fā)現(xiàn)該行業(yè)依然是一個(gè)有魅力、并不斷創(chuàng)新的行業(yè)。一個(gè)年產(chǎn)值僅四五百億元的行業(yè),卻有很多企業(yè)有資金邀請(qǐng)明星代言,能夠“集體免檢”,共同打造“中國(guó)馳名”……這在建材行業(yè)實(shí)屬罕見。一方面反映出行業(yè)的活力、企業(yè)的實(shí)力,另一方面也顯示了行業(yè)的巨大發(fā)展空間。
近兩年,行業(yè)年增長(zhǎng)速度雖然有所減緩,但總體仍在平穩(wěn)增長(zhǎng),伴隨中國(guó)城市化進(jìn)程的加快,可以預(yù)計(jì)地板行業(yè)在未來(lái)十幾年依然會(huì)有持續(xù)的增長(zhǎng)。
競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入新階段,新商業(yè)模式成焦點(diǎn)
前段時(shí)間,整個(gè)地板行業(yè)熱炒了“地板下鄉(xiāng)”政策,但熱鬧后似乎沒(méi)了下文,國(guó)家沒(méi)有明確“地板下鄉(xiāng)”的補(bǔ)貼金額,沒(méi)有將品類列入目錄,其中一個(gè)主要原因是地板價(jià)格無(wú)法確定,企業(yè)讓利空間有限。實(shí)際上,建材下鄉(xiāng)運(yùn)營(yíng)成本、服務(wù)成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一、二線成熟市場(chǎng)。下鄉(xiāng)產(chǎn)品實(shí)施優(yōu)惠措施,實(shí)際上成本卻很高,沒(méi)有可行的操作模式可以借鑒,國(guó)家沒(méi)有具體補(bǔ)貼金額,這個(gè)政策只能無(wú)疾而終,變成企業(yè)促銷的噱頭罷了。
之所以大家都很關(guān)注建材下鄉(xiāng),是因?yàn)檫@關(guān)系著三、四級(jí)市場(chǎng)無(wú)比龐大的潛在商機(jī),但這個(gè)市場(chǎng)看似誘人,要吞下去卻并不容易。與此同時(shí),企業(yè)渠道下沉的計(jì)劃雖擺上臺(tái)面,但其比較終的執(zhí)行效果因企業(yè)而異。
未來(lái)的地板市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)陣地將集中在二、三線市場(chǎng),甚至是鄉(xiāng)鎮(zhèn)四級(jí)市場(chǎng),該市場(chǎng)總量巨大,但單體較小,開發(fā)難度、管理難度難以估計(jì)。毫無(wú)疑問(wèn),這是一個(gè)典型的長(zhǎng)尾市場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入攻堅(jiān)階段,新形勢(shì)呼喚新的商業(yè)模式。
新營(yíng)銷手段,離地板行業(yè)還有多遠(yuǎn)?
兩三年前,眾多業(yè)內(nèi)人士和消費(fèi)者都認(rèn)為,在網(wǎng)上賣地板不太現(xiàn)實(shí),借助網(wǎng)絡(luò)推廣地板品牌還差不多。地板屬半成品,購(gòu)買后還有很多服務(wù)工作,鋪裝完才算商品,消費(fèi)者在網(wǎng)上也看不到實(shí)物,質(zhì)量好壞難以確定,怎么買?就算有消費(fèi)者購(gòu)買,如果沒(méi)有經(jīng)銷商,誰(shuí)去安裝服務(wù)?另外,網(wǎng)上賣地板,肯定要比實(shí)體店便宜,和傳統(tǒng)渠道形成沖突怎么辦?諸如此類的問(wèn)題太多。
前些日子,大家對(duì)騰訊QQ和360軟件的“3Q大戰(zhàn)”記憶猶新,筆者對(duì)這場(chǎng)大戰(zhàn)中的數(shù)據(jù)尤其感到詫異,QQ注冊(cè)用戶有8億多個(gè),活躍賬戶6億多個(gè),不管數(shù)據(jù)是否完全真實(shí),但現(xiàn)實(shí)就是互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)滲透到社會(huì)的每個(gè)角落,全球網(wǎng)絡(luò)逐漸形成,這是非常明顯的大趨勢(shì)。
從商業(yè)邏輯的角度來(lái)看,網(wǎng)絡(luò)銷售地板并非癡人說(shuō)夢(mèng),未來(lái)很有可能成為行業(yè)的主流銷售渠道之一。首先,渠道開拓投入大是行業(yè)在重點(diǎn)市場(chǎng)的“錐心”之痛,店小不行,店少不行,店大店多不賺錢,經(jīng)銷商越來(lái)越難以承受,怎么辦?網(wǎng)絡(luò)直銷或許可以更好地解決這一問(wèn)題。比如在上海浦東、浦西開兩家體驗(yàn)店就足夠,體驗(yàn)店并不一定設(shè)在大型家居建材市場(chǎng),只要交通方便的位置就行,利用線上、線下相結(jié)合的優(yōu)勢(shì),站穩(wěn)一級(jí)市場(chǎng)基本不成問(wèn)題。
其次,渠道下沉的問(wèn)題同樣可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)解決,可以借助網(wǎng)絡(luò)發(fā)展經(jīng)銷商,只要有訂單,賺錢的生意就會(huì)有人做,做好利潤(rùn)分配就不怕沒(méi)有合作伙伴。假以時(shí)日,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷或許成為行業(yè)的主要銷售渠道,廠商應(yīng)將目光放得更長(zhǎng)遠(yuǎn)。
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