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地板招商為何如此難 需要創(chuàng)新營銷手段

發(fā)布日期:2011-01-28 作者:中木商網(wǎng) 閱讀:947

  目前的地板經(jīng)銷商的生存狀況,坦率地說,二、三線經(jīng)銷商的日子還算正常,但一線城市的情況非常嚴峻。即使北京像某地板品牌總代理年銷售地板超過10萬平方米,但經(jīng)銷商卻仍賺不了錢。居然連年銷售量10萬平方米的地板經(jīng)銷商都無法賺到錢呢?品牌名氣又不小,與競爭對手相比,其產(chǎn)品性價比更高,可為什么沒錢掙?

  

地板招商

 

  下面中木商網(wǎng)編輯為大家算個帳:地板經(jīng)銷商每賣1平方米地板大約有40-50元利潤,如此算來一年有400-500萬元進賬,看似業(yè)績不錯,但該品牌在北京有8個店,一年的租金開支高達350萬元,再加上員工工資、水電費、管理費等開銷,到頭來能有微利就算不錯了。

  此案例,反映出國內(nèi)數(shù)萬家地板經(jīng)銷商目前所面臨的尷尬局面。有實力的經(jīng)銷商尚且如此,一般中小經(jīng)銷商的生存狀況更令人擔憂。投入大、利潤薄、競爭慘烈,廠商投入產(chǎn)出失衡,成本費用呈現(xiàn)快速增長趨勢,而市場前景卻極不明朗,經(jīng)銷商賺錢難,企業(yè)招商也難,行業(yè)發(fā)展、市場前景撲朔迷離。

  方法總比困難多,地板行業(yè)潛力大

  針對目前嚴峻的市場現(xiàn)狀,業(yè)內(nèi)人士戲言,地板生產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)在要“三種全會”,即實木、實木復合、強化木地板都要有,甚至地板廠也做木門、樓梯、櫥柜,產(chǎn)品品類盡可能全,以此來擴大經(jīng)銷商的盈利空間;地板經(jīng)銷商要傳統(tǒng)門店、工程、裝飾公司、小區(qū)推廣、團購、網(wǎng)絡銷售等一應俱全。一句話,甭管企業(yè)還是經(jīng)銷商,沒有十八般武藝、上下通吃的手段,靠單一的傳統(tǒng)經(jīng)營模式,要想在地板行業(yè)“出人頭地”,恐怕難有機會,就算以前的基礎打得好,如果跟不上市場發(fā)展節(jié)奏,很有可能被淘汰。

  作為傳統(tǒng)制造型行業(yè),目前地板行業(yè)和房地產(chǎn)、金融投資、能源等在盈利空間方面沒有可比性,這也是不少行業(yè)人士對地板行業(yè)不看好的一個主要原因。有道是“人比人,氣死人”,如果眼睛只是盯在利潤上面,心態(tài)不平和,肯定也做不好。客觀地說,特別是地板企業(yè),目前還沒有出現(xiàn)大量虧損的現(xiàn)象,培養(yǎng)員工、開設店面都不難,行業(yè)洗牌不一定就能洗掉小企業(yè)和小品牌,但一定會洗掉不專業(yè)、不創(chuàng)新的企業(yè)和品牌。

  回顧近些年地板行業(yè)的發(fā)展,不難發(fā)現(xiàn)該行業(yè)依然是一個有魅力、并不斷創(chuàng)新的行業(yè)。一個年產(chǎn)值僅四五百億元的行業(yè),卻有很多企業(yè)有資金邀請明星代言,能夠“集體免檢”,共同打造“中國馳名”……這在建材行業(yè)實屬罕見。一方面反映出行業(yè)的活力、企業(yè)的實力,另一方面也顯示了行業(yè)的巨大發(fā)展空間。

  近兩年,行業(yè)年增長速度雖然有所減緩,但總體仍在平穩(wěn)增長,伴隨中國城市化進程的加快,可以預計地板行業(yè)在未來十幾年依然會有持續(xù)的增長。

  競爭進入新階段,新商業(yè)模式成焦點

  前段時間,整個地板行業(yè)熱炒了“地板下鄉(xiāng)”政策,但熱鬧后似乎沒了下文,國家沒有明確“地板下鄉(xiāng)”的補貼金額,沒有將品類列入目錄,其中一個主要原因是地板價格無法確定,企業(yè)讓利空間有限。實際上,建材下鄉(xiāng)運營成本、服務成本遠遠高于一、二線成熟市場。下鄉(xiāng)產(chǎn)品實施優(yōu)惠措施,實際上成本卻很高,沒有可行的操作模式可以借鑒,國家沒有具體補貼金額,這個政策只能無疾而終,變成企業(yè)促銷的噱頭罷了。

  之所以大家都很關注建材下鄉(xiāng),是因為這關系著三、四級市場無比龐大的潛在商機,但這個市場看似誘人,要吞下去卻并不容易。與此同時,企業(yè)渠道下沉的計劃雖擺上臺面,但其比較終的執(zhí)行效果因企業(yè)而異。

  未來的地板市場競爭陣地將集中在二、三線市場,甚至是鄉(xiāng)鎮(zhèn)四級市場,該市場總量巨大,但單體較小,開發(fā)難度、管理難度難以估計。毫無疑問,這是一個典型的長尾市場,競爭已進入攻堅階段,新形勢呼喚新的商業(yè)模式。

地板招商

  新營銷手段,離地板行業(yè)還有多遠?

  兩三年前,眾多業(yè)內(nèi)人士和消費者都認為,在網(wǎng)上賣地板不太現(xiàn)實,借助網(wǎng)絡推廣地板品牌還差不多。地板屬半成品,購買后還有很多服務工作,鋪裝完才算商品,消費者在網(wǎng)上也看不到實物,質(zhì)量好壞難以確定,怎么買?就算有消費者購買,如果沒有經(jīng)銷商,誰去安裝服務?另外,網(wǎng)上賣地板,肯定要比實體店便宜,和傳統(tǒng)渠道形成沖突怎么辦?諸如此類的問題太多。

  前些日子,大家對騰訊QQ和360軟件的“3Q大戰(zhàn)”記憶猶新,筆者對這場大戰(zhàn)中的數(shù)據(jù)尤其感到詫異,QQ注冊用戶有8億多個,活躍賬戶6億多個,不管數(shù)據(jù)是否完全真實,但現(xiàn)實就是互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)滲透到社會的每個角落,全球網(wǎng)絡逐漸形成,這是非常明顯的大趨勢。

  從商業(yè)邏輯的角度來看,網(wǎng)絡銷售地板并非癡人說夢,未來很有可能成為行業(yè)的主流銷售渠道之一。首先,渠道開拓投入大是行業(yè)在重點市場的“錐心”之痛,店小不行,店少不行,店大店多不賺錢,經(jīng)銷商越來越難以承受,怎么辦?網(wǎng)絡直銷或許可以更好地解決這一問題。比如在上海浦東、浦西開兩家體驗店就足夠,體驗店并不一定設在大型家居建材市場,只要交通方便的位置就行,利用線上、線下相結合的優(yōu)勢,站穩(wěn)一級市場基本不成問題。

  其次,渠道下沉的問題同樣可以通過網(wǎng)絡來解決,可以借助網(wǎng)絡發(fā)展經(jīng)銷商,只要有訂單,賺錢的生意就會有人做,做好利潤分配就不怕沒有合作伙伴。假以時日,網(wǎng)絡營銷或許成為行業(yè)的主要銷售渠道,廠商應將目光放得更長遠。

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