門企必備 四個(gè)層面提煉招商賣點(diǎn)
賣點(diǎn)是品牌或產(chǎn)品的獨(dú)特銷售主張,而招商賣點(diǎn)就是給予經(jīng)銷商和合作伙伴信心的獨(dú)特主張。在網(wǎng)絡(luò)上搜一搜關(guān)于賣點(diǎn)提煉,你會(huì)發(fā)現(xiàn)有成千上萬相關(guān)的內(nèi)容,但是關(guān)于招商賣點(diǎn)的文章卻基本沒有??梢娬猩藤u點(diǎn)就想鬧市中的墻角,經(jīng)過的人很多,特別關(guān)注的人很少。
善于做加法,從服務(wù)層面提煉招商賣點(diǎn)
當(dāng)企業(yè)在尋找招商賣點(diǎn)的時(shí)候,會(huì)下意識(shí)的從產(chǎn)品層面找,而忽略從服務(wù)層面找,經(jīng)銷商也逐漸明白要找到一個(gè)有好產(chǎn)品,有硬實(shí)力的廠商不難,但要找到一個(gè)有好服務(wù),有軟實(shí)力的廠商或許就很困難,所以在提煉招商賣點(diǎn)的時(shí)候,要更多的在服務(wù)賣點(diǎn)上做加法,下功夫。
其實(shí)很多企業(yè)在對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)和支持上做的很不錯(cuò),只是不善總結(jié)和發(fā)掘。
敢于做減法,從產(chǎn)品層面提煉招商賣點(diǎn)
很多企業(yè)的老板都是銷售或者生產(chǎn)本行出生,在企業(yè)建立之初都會(huì)為自己的產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計(jì)出很多的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)你問及企業(yè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)是他會(huì)列出超過十條,所以基本每個(gè)企業(yè)都有很多的產(chǎn)品賣點(diǎn)。但是,賣點(diǎn)多其實(shí)等于沒有賣點(diǎn),因?yàn)橘u點(diǎn)多了不利于傳播,不利于培養(yǎng)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力,不利于精準(zhǔn)的市場(chǎng)對(duì)接,對(duì)于更多的企業(yè)來說,提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)需要做減法,在所以賣點(diǎn)中尋找出一個(gè)比較能打動(dòng)市場(chǎng)的點(diǎn)。
勤于做乘法,從消費(fèi)層面提煉招商賣點(diǎn)
招商賣點(diǎn)的提煉同樣離不開市場(chǎng)和消費(fèi)者的選擇,所以也可以從消費(fèi)者和用戶層進(jìn)行賣點(diǎn)提煉,從消費(fèi)層面重在發(fā)現(xiàn)客戶的隱性需求,當(dāng)終端客戶的消費(fèi)尋找到位,且切合企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì),就能以一擊十,這就相當(dāng)于為品牌的塑造做“乘法”,每找到一個(gè)正確的點(diǎn)都能夠產(chǎn)生倍增的效益。
精于做除法,從競(jìng)爭(zhēng)層面提煉招商賣點(diǎn)
市場(chǎng)運(yùn)作中的招商賣點(diǎn)決不能孤芳自賞,自己跟自己一個(gè)人玩,必須和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成參照和差異,在此之前,我們還要認(rèn)清自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰,同行不等于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,只有那些與自己定位和目標(biāo)市場(chǎng)較吻合的才是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,當(dāng)與競(jìng)爭(zhēng)品牌放在一起,你一定要有自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),不太建議中小企業(yè)走跟隨策略,一定要有自己的獨(dú)特主張,想別人沒有想過的,說別人沒有說過的,做別人沒有做過的,這就是所謂的“除法”,也就是“差異化”。
以上用“加減乘除”的形象比喻,既概括性的給予招商賣點(diǎn)提煉的基本方法,比較后,對(duì)于任何賣點(diǎn)的提煉還需要注重“確有其事”和“確有其市”的原則,你的賣點(diǎn)絕對(duì)不能胡編亂造,一定要有事實(shí)基礎(chǔ),你的賣點(diǎn)必須是建立在市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)上,不能夠孤芳自賞。
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