門企必備 四個層面提煉招商賣點
賣點是品牌或產(chǎn)品的獨特銷售主張,而招商賣點就是給予經(jīng)銷商和合作伙伴信心的獨特主張。在網(wǎng)絡(luò)上搜一搜關(guān)于賣點提煉,你會發(fā)現(xiàn)有成千上萬相關(guān)的內(nèi)容,但是關(guān)于招商賣點的文章卻基本沒有。可見招商賣點就想鬧市中的墻角,經(jīng)過的人很多,特別關(guān)注的人很少。
善于做加法,從服務(wù)層面提煉招商賣點
當(dāng)企業(yè)在尋找招商賣點的時候,會下意識的從產(chǎn)品層面找,而忽略從服務(wù)層面找,經(jīng)銷商也逐漸明白要找到一個有好產(chǎn)品,有硬實力的廠商不難,但要找到一個有好服務(wù),有軟實力的廠商或許就很困難,所以在提煉招商賣點的時候,要更多的在服務(wù)賣點上做加法,下功夫。
其實很多企業(yè)在對經(jīng)銷商的服務(wù)和支持上做的很不錯,只是不善總結(jié)和發(fā)掘。
敢于做減法,從產(chǎn)品層面提煉招商賣點
很多企業(yè)的老板都是銷售或者生產(chǎn)本行出生,在企業(yè)建立之初都會為自己的產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計出很多的優(yōu)勢。當(dāng)你問及企業(yè)產(chǎn)品的賣點是他會列出超過十條,所以基本每個企業(yè)都有很多的產(chǎn)品賣點。但是,賣點多其實等于沒有賣點,因為賣點多了不利于傳播,不利于培養(yǎng)自己的核心競爭力,不利于精準(zhǔn)的市場對接,對于更多的企業(yè)來說,提煉產(chǎn)品賣點需要做減法,在所以賣點中尋找出一個比較能打動市場的點。
勤于做乘法,從消費層面提煉招商賣點
招商賣點的提煉同樣離不開市場和消費者的選擇,所以也可以從消費者和用戶層進(jìn)行賣點提煉,從消費層面重在發(fā)現(xiàn)客戶的隱性需求,當(dāng)終端客戶的消費尋找到位,且切合企業(yè)自身的優(yōu)勢,就能以一擊十,這就相當(dāng)于為品牌的塑造做“乘法”,每找到一個正確的點都能夠產(chǎn)生倍增的效益。
精于做除法,從競爭層面提煉招商賣點
市場運作中的招商賣點決不能孤芳自賞,自己跟自己一個人玩,必須和競爭對手形成參照和差異,在此之前,我們還要認(rèn)清自己的競爭對手是誰,同行不等于競爭對手,只有那些與自己定位和目標(biāo)市場較吻合的才是競爭對手,當(dāng)與競爭品牌放在一起,你一定要有自己的獨特優(yōu)勢,不太建議中小企業(yè)走跟隨策略,一定要有自己的獨特主張,想別人沒有想過的,說別人沒有說過的,做別人沒有做過的,這就是所謂的“除法”,也就是“差異化”。
以上用“加減乘除”的形象比喻,既概括性的給予招商賣點提煉的基本方法,比較后,對于任何賣點的提煉還需要注重“確有其事”和“確有其市”的原則,你的賣點絕對不能胡編亂造,一定要有事實基礎(chǔ),你的賣點必須是建立在市場需求的基礎(chǔ)上,不能夠孤芳自賞。
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