提起湖北福漢木業(集團)發展有限責任公司(以下簡稱“福漢木業”)，很多人首先想到的可能是木芯板。自1992年生產出中國第一塊木芯板，福漢木業便聲名鵲起，在武漢市場占有率一度高達70%。

但是，市場競爭異常殘酷。近年來，福漢木業遭遇發展困境，連年虧損，到2013年時在武漢市場的占有率萎縮到不足20%。同時，公司還面臨人員結構老化、客戶投訴率居高不下等系列問題。

有著60年歷史的國企福漢木業，將何去何從?

2014年9月，福漢木業成為湖北省聯投集團全資子公司后，迎來新生。短短一年多，福漢木業全面扭虧，武漢市場占有率重回第一。

它是如何在短期內扭虧為盈的?日前，《支點》記者走進福漢木業，尋找其東山再起的密碼。

打假，上防偽追溯系統

今年7月底，以“綠色建筑·創新產業”為主題的首屆綠色建筑創新聯盟設計高峰論壇，在福漢木業零碳示范區舉辦。

論壇當天，與會人員在福漢木業新廠房看到，房內竟是可移動的木結構房屋：一間僅9平方米的房間，實用面積比較大可擴展至45平方米;一天多時間，就可安裝完畢的一座木結構房子，竟然不使用一顆釘子。同時，新廠房還配套有MINI高爾夫場區，以及乒乓球臺、羽毛球場地、臺球桌等運動設施。

福漢木業展現出的新氣象，令與會人員大開眼界。

要知道，一年多以前，它還是一家瀕臨倒閉、虧損達4800萬元的“雞肋”企業。

為重振這家老字號名企，2014年9月，福漢木業整體并入湖北省聯投集團，成為其全資子公司。2015年初，集團委派“80后”羅侃擔任福漢木業總經理。

圖為福漢木業總經理羅侃到工廠慰問一線工作人員

比較初，不少員工認為年輕的羅侃只是下基層來鍛煉，鍍鍍金就回去的。“我來福漢木業前，集團領導對我說，放手去干，沒事別回來(集團)。”羅侃對《支點》記者說，開弓沒有回頭箭。

經過一個多月的深入調研，羅侃開始著手改革，“只有大力改革，才能救活福漢。”

“品質，是企業的核心競爭力。”羅侃稱，過去福漢板材之所以受顧客青睞，市場占有率高，比較主要的原因是消費者信賴福漢木業的品質。

為什么現在消費者對福漢的品質不再信任了呢?羅侃認為，主要原因不是產品的質量變差了，而是渠道出了問題。

比較讓羅侃頭疼的，是假貨橫行。從去年開始，福漢木業投資20余萬元引進綠色木板追溯系統，該系統一舉解決了困擾福漢木業多年的打假難題。消費者只需用手機掃碼，就可知道每塊福漢板材的生產地、輸出地、材質等信息。

羅侃還經常去市場一線打假。一次，在經過多日的暗訪后，公司發現一家銷售福漢板材的制假窩點。他回憶稱：“我們請來公安、工商、質檢等相關部門的執法人員，現場查獲打碼設備等制假證據。為防止這批假貨流向市場，當場就將制假窩點內的板材全部折斷銷毀。”

“全力打假，加上綠色木板追溯系統，對福漢品牌的保障有決定性意義。”羅侃舉例說，今年上半年，福漢木業銷售的系列產品市場投訴率由1‰下降到0.27‰。

“瘦身”，大幅縮減經銷商

有了品牌保障后，羅侃開始對銷售渠道“動刀子”。

多年來，福漢木業苦心經營銷售網絡，直營店遍布武漢各大建材市場。后因經營風險高，公司決定撤銷直營店。

令羅侃無比痛惜的是，撤銷直營店后，大量假冒福漢品牌的質差板材開始充斥市場。

“沒有直營店，但市場需求仍很旺盛，產品銷售越來越被動。”羅侃以武漢漢西建材大市場為例介紹，過去福漢木業在漢西建材大市場的直營店是公司的品牌形象店。該店撤銷后，不少老顧客仍習慣去店里購買板材，但新的經銷商會引導他們購買其他品牌的產品，大批老客戶開始慢慢流失。

全面調研后，羅侃認為，過去確實存在部分直營店入不敷出的現象，但這并不代表直營店模式不對，“問題主要出在經銷商環節”。

過去，福漢木業的銷售渠道被經銷商“綁架”，“好產品賣不出好價錢，且利潤空間被經銷商把控”。

“要盤活福漢木業，就要重新打造銷售渠道。”羅侃上任后，將過去50余家經銷商縮減至7-8家。同時，他還采用新的代理機制，形成區域獨家代理權，“這樣一來，區域獨家經銷商也開始主動打假，并賣力推銷福漢木業的產品。”

撤銷直營店，還帶來了另一個嚴重問題：銷售人才大量流失。近幾年，受發展不快、激勵不足等多方面因素影響，福漢木業出現了“優秀人才引不來、招來留不住”的尷尬局面。

為留住人才，羅侃對人才培養模式也進行了“改造”。

“當前，公司處于改革的特殊時期，每個人的機會都是均等的。 我們鼓勵出‘孫猴子’，摘到桃子就是自己的。”羅侃到福漢木業后，在與新員工的見面會上說，人才是公司發展的第一資源。

在羅侃看來，湖北省聯投集團對福漢木業比較大的支持也是人才。特別是對領導班子的調整，將原來只有中專、大專文憑的“50后”的領導班子，全部調整為本科及碩士以上學歷，以年輕人為核心的管理團隊。

“這種調整非常成功，讓一大批中青年干部看到了希望。”羅侃稱，集團甚至將1985年出生的青年博士破格提拔為公司副總經理。一大批中青年人才走上了關鍵崗位，公司上下迸發出二次創業的激情。

一系列改革舉措，讓福漢木業重新煥發活力。羅侃列出喜人成績單，到今年二季度，公司業績較去年同期增長100%，武漢市場占有率恢復到70%。

抱團，聯手做大市場蛋糕

通過對板材的打假、銷售渠道的“瘦身”，福漢木業重新走上了正軌。但羅侃清楚，這只是“治標”，要“治本”，還得練好內功，培育核心競爭力。

競爭力從何而來?羅侃認為，整合優質資源應是一條合作共贏的道路。

比較值得關注的，是福漢木業與上市企業康欣新材料科技股份有限公司的強強聯手，雙方合資成立綠色建筑公司，共同“挖金”綠色建筑材料產業。

羅侃表示，康欣新材料生產的OSB板材在綠色建材領域已占據一定市場份額，合資公司的成立避免了市場的惡性競爭。同時，康欣也在開拓木結構房市場，雙方聯手合作，有利于快速做大市場蛋糕。

“目前福漢將在省內多家景區建造木結構房，康欣可發揮在木結構領域的技術優勢，雙方共同做大市場。”羅侃表示，“只要有好的投資項目，集團在資金方面會給予我們大力支持。”

羅侃認為，行業抱團后，湖北省木材企業的整體實力將能得到大幅提升，“有的企業有資金優勢，有的有技術優勢，大家協同發展，共同打響‘湖北造’的品牌。”

今年4月，羅侃在當選為新一屆湖北省林業產業促進會會長后，說得比較多的一個詞就是“抱團發展”，“我們看到，山東、貴陽等地木材企業已迎頭追上，再不抱團發展，本地市場將會被蠶食。”

今年9月，福漢木業的“抱團”之路又往前邁了一大步——與武鋼集團聯合建設武漢國際鋼木高新技術產業園。根據規劃，該產業園位于陽邏港區域腹地，總投資約50億元。

做木材的，為什么要和做鋼材的合作?原來，兩層以上的木建筑房屋，都需要與高品質的鋼結構結合，以確保建筑的安全性。而木建筑房屋，正是福漢木業未來的重點發展戰略之一。鋼與木的“混搭”，也將為福漢木業的產業轉型提供新的思路。

武漢國際鋼木高新技術產業園建成后，將依托陽邏新港實現陸、鐵、江、海聯運，預計年進口木材加工和貿易達500萬立方米。

向上，掌控上游林木“定價權”

要提升產品品質，除了要“抱團合作”，還要從源頭上掌控制高點。

9月13日-14日，在武漢召開的第六屆世界木材與木制品貿易大會上，中國木材與木制品流通協會首席專家朱光前指出，2015年我國進口木材占比已達55%，隨著天然林商品材全面禁伐的實施，今后一段時間，中國的木材市場將以進口木材為主。

從全球木材市場行業看，雖然世界經濟提振乏力，國際貿易持續下降，但木材與木制品貿易卻保持了相對旺盛的增長勢頭。過去10年間，中國木質林產品進口折合木材，已從2006年的1.28億立方米增加到2015年的2.66億立方米，木材等林產品進出口貿易額由2006年的507億美元增加到2015年的1378億美元。

可以看到，中國木材市場已成賣方市場。木材作為家具、家居、建筑的基材，還有巨大的市場空間。

“到2017年，全國天然林商業性采伐將全面停止，木材供應短缺問題將進一步加劇。”羅侃稱，木材是四大建材中唯一可循環利用的材料。未來，誰掌控木材資源，誰就掌控了整個產業鏈的核心，誰就有更強的議價能力。

向木材資源的上游進發，福漢木業要掌控林木資源的“定價權”。

一年來，福漢木業將目光投向了全球木材資源市場上。木材資源豐富的俄羅斯遠東地區，成為福漢木業戰略布局上的重要一環。依靠“一帶一路”國家戰略機遇，以及湖北“漢新歐”鐵路的通車，福漢木業順著鐵路線將觸角伸到了俄羅斯托木斯克州，與俄羅斯俄中開發投資股份有限公司達成合作意向，打造中俄—托木斯克木材工貿合作區投資項目，并在當地建立木材加工貿易中心，把俄羅斯的木材運到國內。

中俄—托木斯克木材工貿合作項目總投資約40億元，福漢木業擁有40年約5000平方公里森林面積的砍伐權，每年可采伐林木450萬方。采伐的林木，部分采用“漢新歐”鐵路托運，每年運輸30萬方，其他需要走海運，供應全國市場。

“這將是未來福漢木業持續增長的重要一極。”羅侃說，這也是中國在俄羅斯比較大的林業資源投資項目，它讓福漢木業躋身世界林業強企行列。

羅侃還透露，非洲是世界重要的硬木生產區，同時還是“一帶一路”戰略的重要地區。今年下半年，福漢木業將以中非國際產能合作園區為契機挺進非洲，建設產業合作園區及木材加工中心。與此同時，福漢木業還將積極與加拿大、新西蘭等盛產木材的國家和地區洽談，在全球搶占木材資源制高點。

在湖北省聯投集團副總經理丁振國看來，福漢木業的轉型發展已初見成效，發展戰略已基本清晰，未來按照現有戰略堅定地走下去，定能闖出新天地。