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牛酷網杜磊:從創意產品B2C轉向B2B的絕處逢生

發布日期:2011-06-21 作者:中木商網 閱讀:1032

杜磊曾經看到一篇關于清華、北大兩所學校創業氣質的文章,其中觀點是,清華創業者多是技術派,北大創業者則崇尚跟著市場走。反

  杜磊曾經看到一篇關于清華、北大兩所學校創業氣質的文章,其中觀點是,清華創業者多是技術派,北大創業者則崇尚跟著市場走。反觀自己,他非常認同。畢業于北京大學,曾在IBM做技術開發的他對創意文化產業極感興趣,認為這個在歐美國家能占到國民GDP20%的產業也許很快就會在中國迎來爆發式增長,2009年1月,辭職后的他便踏進這個圈子。

牛酷網杜磊:從創意產品B2C轉向B2B的絕處逢生

  牛酷網創始人杜磊

  不過他選擇的切入口卻有些平常——個性T恤。杜磊認為年輕人有個性化需求和愛秀的特點,T恤比較容易標準化,但是難點在于背后繁瑣的生產過程。考慮到自己擅長互聯網,得找個通曉線下操作的合伙人。沒想到找到的這位仁兄很快退出,而他的生意已經展開,沒辦法,設計、聯系工廠、準備輔料,樣樣都要硬著頭皮自己來。

  正式的量產需要工廠生產出空白T恤再進行印刷,但是杜磊發現工廠的制作質量極不穩定,即使是簡單的絲網印方式,如果不去監督也會印的亂七八糟。他前后換了五家代工廠,比較后總算有一家質量不錯,人家還不愿繼續合作,理由是工廠喜歡做量大、重復的共工作,杜磊要的數量只有幾百件,不合算。他只得以“凡客也曾被代工廠困擾多時”來安慰自己。

  個性T恤在千辛萬苦之后出爐,杜磊放在自己創辦的獨立B2C網站“牛酷網”上銷售,還到淘寶網開了網店。開始賣出了一些,后來訂單越來越少甚至停滯。從電子商務角度,這是個意料中的結果:雖然市場上各種創意產品的競爭壓力不大,但創意產品終究是小眾的,消費者分散在各個角落,牛酷網沒錢做營銷,流量是個大問題。他在趣玩網的朋友曾經透露,這種產品毛利高但是客單價低,想要掙錢得讓顧客回頭四次以上。誰都知道創意產品本就是沖動、可有可無的消費,賺回頭率談何容易。

  其實杜磊忽略的還有另外一點:由于各種資源都是空白,整個流程都要他自己趟出路線,設計周期拉長,個性T恤在六月才生產出來,但真正的旺季是每年的春夏之交四五月份,圖案內容也不再時髦。

  滑鐵盧后的杜磊“不知悔改”,他認為個性T恤不是不能做,實在是資源積累不夠。當時老媽問了一句,創業不成功怎么辦?他的回答是,創到成功為止。眼下比較重要的是找個適合自己的模式,繼續在創意產業里面征戰。

牛酷網杜磊:從創意產品B2C轉向B2B的絕處逢生

  這時已經是11月份了。杜磊認為自己悶著也不是辦法,得去外界找找靈感,而且要覓到一位合伙人。他在網上找到不少近期論壇的消息,又看到清華、北大有各種創業沙龍,便精心挑選了幾個,希望這次在外面“溜達一圈”,能夠獲得些靈感。

  在一個電子商務界的論壇上,不少電子商務界的名人到場,有一場討論的是“電子商務企業的困惑:模式戰爭”,B2C商家們對網絡營銷的持續性高投入叫苦不迭。到比較后大家卻偏離了對B2C的探討,反倒對零售服務前端的B2B生意更加感興趣。

  這場會議中,他和坐在右邊的來自網盛生意寶的一位朋友聊了聊,聽說這家從事B2B平臺服務的公司沒拿過投資但已經在A板上市;另一個會議上,他認識了一個做鉆石批發的商人,對方告訴他,自己在浙江的朋友同樣做批發,專門為淘寶網商供應服飾,每年銷售額在三四千萬以上。杜磊想起開淘寶店時經常收到“資源站”的廣告,這些人類似于網絡代理商,專門為網商們進貨,甚至能代發貨。以前自己覺得沒什么興趣,現在來看卻有點意思。

  幾天后,一個清華大學的創業沙龍上,杜磊結識了東北老鄉孟闖。孟闖的創業模式是“3c產品的網絡分銷”,即為一些3c產品做網絡總代理,有點像神州數碼的網商版本。不過那些產品雖然客單價高,但是毛利較低。杜磊突然想到,如果自己效仿孟闖,來做個創意產品的網絡分銷,從T恤毛利能達到70%的角度來看,似乎是個絕佳的機會。此后在他自己主持的一個沙龍上,好樂買創始人之一李樹斌到場與業內人士一起分享,大家現身說法,一致認為B2C是個苦差事,越到后面越燒錢。杜磊終于夯實了自己的想法:改個方向,做創意產品的網絡分銷。

  而此時他也找到了合伙人,對方是他在北大講座上遇到的學習新媒體的師弟邱力非。他們開始琢磨新生意的模式。由于邱力非是設計師出身,擁有不少設計師朋友,便開始說動他們與牛酷網合作。第一個拉來的品牌是“酸奶”,幾乎沒怎么費工夫,總代理權就拿到手,杜磊開始考慮銷路問題。

  是否應該與趣玩等大的B2C商家合作?但這會使牛酷處于弱勢地位,押款周期長不說,也有被對方更換供應商的可能。杜磊想,如果只有一顆子 彈,肯定要打向比較有效的地方。比較終他們決定集中兵力做淘寶。這部分C2C網商數量眾多,而且只要查看銷售記錄就能把對方的銷售情況算出個八九不離十。杜磊認為不能小看這些商家,他們之中身家千萬的不是少數,如果自己能夠給上千家網商供貨,銷售情況肯定不用發愁。

  同時進行的是與上游創意產品供應商的溝通。他發現一個有趣的現象:這個圈子的設計師都挺酷,但是賺不到錢,原因無非是產品生命周期短、與工廠的磨合困難、產品沒地方賣、官網和網店沒有流量,與他之前做T恤的失敗經歷非常類似。很多品牌在衍生產品上已經有些灰心喪氣了。而張小盒、阿貍、兔斯基、胖兔子粥粥等品牌都采取了合伙制,由專業投資人介入運營。對于他們來說,同牛酷網合作無疑是打開了一條路,這部分的談判很順利。

  而與下游的淘寶網商洽談,杜磊也總結出一套戰術。第一階段先破冰,然后每個階段都像是銷售漏斗的模式,例如怎樣勸說對方銷售創意產品,如何在對方不愿意交付保證金時“予以點撥”,適時地給對方一些價格優惠、帳期寬松與更高的換貨率,都可以像公式一樣去執行。杜磊與銷售總監花了很多時間去分析,哪些分銷商可以把產品銷售好,然后拉一個大的列表、清單,然后在這個清單挨家去談。

  改變模式的牛酷網新版在2010年4月份上線,下游的淘寶網店以每個月增加幾十個的數量增加。杜磊發現這種新模式有幾點優勢:不用進行產品挑選,全線代理就好;毛利能達到30-40%;與趣玩、瘋果盒子等創意產業知名公司不會形成競爭關系。目前他已經拿到了張小盒、omess、模范鎮、zata、阿貍等30個中外創意品牌的代理權,背后是200多個淘寶經銷商。

  幾個月的變化,讓杜磊更篤信創意產品這個市場,只要還有稀奇古怪的好玩意兒,就不乏沒有賺錢的機會。不過他依然關注創意產品B2C網站的生存狀態,因為這是他下一步合作的對象

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